Newsroom

Zanim się tam udamy, poznajemy centralę w Mediolanie. Skromne biuro, które zatrudnia kilkanaście osób. Dyrektorem generalnym jest Tomasz Kurr, w Kruku od 14 lat. Zanim zdecydowano, że to właśnie Włochy będą nowym rynkiem ekspansji, równolegle pracował nad założeniem placówki w Hiszpanii.

- W porównaniu do Włoch, Hiszpania jest rynkiem bardziej rozwiniętym, przyjaźniejszym przedsiębiorcom. Krótki przykład. Wizyta u notariusza w sprawie aktu założycielskiego spółki trwała 15 minut i kosztowała 400 euro. We Włoszech ta sama czynność trwała kilka godzin, wymagała obecności dwóch świadków, a rachunek wyniósł 6 tys. EUR.

Oczywiście to nie z powodu taks notarialnych Włochy są, a właściwie do niedawna były, dziewiczym rynkiem. Kryzys finansowy dotyczył sektora nieruchomości, szczodrze, by nie powiedzieć beztrosko, wspieranego przez hiszpańskie banki. Pęknięcie bańki w nieruchomościach niejako wymusiło podaż portfeli złych kredytów i rynek się otworzył. Od tego czasu Hiszpania stała się rynkiem dojrzalszym (ale nie tak dojrzałym jak Polska), penetrowanym przez europejskich konkurentów Kruka.

Włochy nie miały problemów z rynkiem nieruchomości w skali porównywalnej do Hiszpanii. Decyduje o tym inny model funkcjonowania nie tyle rynku, co rodzin. Trzydziestolatek na wikcie rodziców nikogo we Włoszech nie dziwi, co bardziej oporni mieszkają z rodzicami do czterdziestki albo dłużej. Ruch na rynku wierzytelności został wymuszony z innego powodu – kryzysu na południu Europy i wysokiego bezrobocia wśród młodych. Sytuacja finansowa banków pogorszyła się i sprzedaż złych długów była jednym ze sposobów na pozyskanie finansowania. Dzieje się to od niedawna, opór banków przed dokonywaniem odpisów wciąż jest duży, ich wyobrażenia o cenach nieregularnych wierzytelności wyolbrzymione, ale każda kolejna transakcja przyczynia się do ich urealnienia.

- Natomiast mentalność osób zadłużonych, powody, dla których znaleźli się w trudnej sytuacji, są podobne. Skuteczność naszych działań jest wyższa, gdy mamy możliwość spotkania się z nimi bezpośrednio. Rozmowa twarzą w twarz, osobiste relacje z terenowym doradcą działają lepiej niż telefon z centrali, o liście nie wspominając – mówi Tomasz Kurr.

Kruk po 1600 złotych

Następnego dnia jesteśmy w La Spezii – operacyjnej centrali firmy. W stutysięcznym mieście położonym nad morzem Liguryjskim usytuowano call center. Po oficjalnej części, na którą zaproszono burmistrza miasta (Kruk jest bodaj trzecim największym pracodawcą w mieście – zatrudnia 150 osób, a do końca roku chce zatrudnić jeszcze 50), zwiedzamy firmę. My, czyli pięcioro dziennikarzy z Polski i dziesięciu analityków oraz miejscowi dziennikarze.

Piotr Krupa, prezes i założyciel spółki, przechadza się alejką między stanowiskami dziewczyn z call center, przygląda się ich pracy i spogląda na monitory. Ale tak naprawdę jest tu postacią równie anonimową jak my. Nikt z szeregowych pracowników go nie rozpoznaje, on sam nie zabiera zresztą głosu na części oficjalnej. Zostawia to pracownikom, którzy zapewniają wszystkich o swoim wzruszeniu, o tym jak szczególny jest to dla nich dzień, jak dobrze czują się w Kruku i jak wielkie mają plany względem włoskiego rynku. Prezes firmy sprawia jednak inne wrażenie. Jest całkowicie wyluzowany. Lecz to tylko pozory. Gdy zwraca się do swoich podwładnych widać jakim szacunkiem cieszy się wśród nich. Jego charyzma nie przypomina przy tym szefów innych firm. Nie płynie z surowego oblicza czy nakazującego tonu. Mimo to wydawane przez niego polecenia – nawet w drobnych sprawach – wykonywane są bez dyskusji.

Wykorzystuję moment, w którym nie jest otoczony przez analityków lub pracowników, by wysłuchać opowieści o powstaniu firmy. Nie jest to pierwszy raz, kiedy ją opowiada, ale jak każdy przedsiębiorca, o swoim biznesie i jego początkach potrafi opowiadać niezliczoną liczbę razy, za każdym razem dodając kolejne szczegóły.

- Nigdy nie planowałem tego wszystkiego. W PRL-u rodzice byli prywaciarzami, mieli wytwórnię wafli do lodów. Nic wielkiego, starczało na dużego fiata, wczasy na Mazurach i pensje dla czterech pracowników. Pomagałem im w pracy i myślałem, że tak już zostanie. Ale pewna dziewczyna powiedziała, że wybiera się na studia do Wrocławia i mogę z tym robić co chcę. Poszedłem za nią i rozpocząłem studia prawnicze. Wciągnęły mnie. O ile liceum to była dla mnie męka, tak prawo okazało się pasjonujące. Trafiło mnie i postanowiłem zostać sędzią. Na aplikacji sędziowskiej pracuje się dwa dni w tygodniu, a resztę czasu można wykorzystać na dokształcanie. Ta dziewczyna została później moją żoną, a rodzinę trzeba z czegoś utrzymać.

Założyłem więc z kolegą spółkę doradczą. Po weselu zostało mi 1600 złotych, on dołożył drugie tyle i otworzyliśmy firmę. Chodziliśmy po kolegach i prosiliśmy o jakieś fuchy, pisaliśmy opinie prawne przez trzy dni, a przez dwa orzekałem. Pewnego razu trafiliśmy na popularny wówczas temat – zakłady pracy chronionej. Pod koniec lat dziewięćdziesiątych to był podatkowy raj dla firm. Postanowiliśmy napisać o tym książkę prawniczą i to był strzał w dziesiątkę. Wydawnictwo nazwaliśmy Kruk nawiązując do „białego kruka” oznaczającego rzadką pozycję. Zresztą ja jestem trochę bibliofilem. Pamiętam, że koszty wydania jednego egzemplarza wynosiły ok. 4 złotych, a sprzedawaliśmy je po 40 złotych. W tysiącach egzemplarzy. Żyła złota. Wydaliśmy siedem tytułów zanim wpadliśmy na pomysł, żeby zamiast pisać książki i sprzedawać je po 40 złotych robić jednodniowe szkolenia po 700 złotych.

Na tych szkoleniach poznawaliśmy wielu ludzi, a wśród m.in. protoplastę późniejszego AIG Banku. On udzielał kredytów ratalnych na zakup pralek, lodówek, telewizorów. Biznes szedł mu dobrze, ale miał problem z ludźmi, którzy nie spłacali i zwrócił się z nim do nas. Ostatecznie z tej współpracy nic nie wyszło, ale zasiał w nas ideę, pomysł na nowy biznes, który chwyciliśmy. Poszliśmy z nim do Ery GSM, choć rekomendację mieliśmy słabą. Ani się na tym nie znaliśmy, ani nie mieliśmy doświadczenia. Mimo to dali nam 500 spraw na próbę. Okazało się, że poradziliśmy sobie lepiej niż duże firmy windykacyjne, które już wtedy zaczynały działać w Polsce. Zlecili nam kolejne sprawy już w dziesiątkach tysięcy. My poszliśmy z tym do kolejnych firm – do Centertela, do Canal Plus. Im większe mieliśmy portfolio, tym łatwiej było nam o kolejnych klientów, aż w końcu któryś z nich zaproponował nam sprzedaż pakietu. My nie mieliśmy dostatecznie dużych pieniędzy, a banki odesłały nas z kwitkiem. W międzyczasie firma rozrosła się z czterech osób, kiedy obsługiwaliśmy pierwsze zlecenie od Ery, do 200. Napisaliśmy draft i wysłaliśmy go do funduszy venture capital.

Odzew przeszedł nasze oczekiwania. Zainteresowani byli z Izraela, Wielkiej Brytanii, innych krajów. W czasie rozmów z nimi zrozumieliśmy, że jak będziemy musieli im wszystko tłumaczyć, to sprawozdawczość zajmie nam więcej czasu niż praca nad biznesem. Dlatego wybór padł na Enterprise Investors. Mieli najdłuższe doświadczenie w Polsce, no i byli na miejscu, rozumieli specyfikę polskiego rynku. Nie znaliśmy jednak wartości, którą udało nam się stworzyć. Mój kolega sądził, że mogą nam zaoferować po milionie dolarów. Ostatecznie dostaliśmy po 10 milionów dolarów, a każdy z nas sprzedał po 35 proc. akcji. Dla mojego kolegi było to dostatecznie dużo, wkrótce sprzedał kolejne 15 proc. i postanowił zostać rentierem. Ja miałem pracować jeszcze przez rok, może dwa i przekazać stery. Zostałem do dziś, nadal mam 10 proc. akcji. Pewnie, że wolałbym mieć więcej, ale kto mógł przewidzieć, że tak to dalej pójdzie? My w momencie sprzedaży akcji do EI mieliśmy po 28-29 lat i dziesięć milionów dolarów na koncie to naprawdę była olbrzymia suma dla chłopaków, którzy kilka lat wcześniej złożyli się po 1600 złotych na założenie firmy. A dalej to już poszło.

O ile więc historia Kruka to w gruncie rzeczy owoc miłości, fascynacji, przypadku, szczęścia i bez wątpienia także ciężkiej pracy, o tyle jego obecność we Włoszech na spontaniczną decyzję nie wygląda. Nie bez przyczyny często powtarzano, że wartością Kruka są jego ludzie.

- Do pewnego momentu chciałem kontrolować wszystko co dzieje się w firmie, ale przy tej skali musiałem podzielić się obowiązkami. I cieszę się z tego, mam trochę więcej czasu dla siebie. Kruk to nadal jest moje dziecko, ale już dorosłe, nie muszę prowadzić go za rękę w obawie, że jak tylko je puszczę od razu pobiegnie przez ulicę.

Kruk dłużnikowi oka nie wykole

Każda duża firma podkreśla znaczenie pracowników, choć tak naprawdę, są oni trybikami, które daje się w ten czy inny sposób zastąpić. Sukces każdej firmy zależy jednak od zaangażowania pracowników, stąd dużo czasu poświęca się na ich szkolenia i właściwą motywację. Widać to, kiedy o pracy swojej firmy opowiadają np. pracownicy Starbucks. Choć w gruncie rzeczy podają po prostu kawę i ciastka, są przekonani o wyjątkowości swojej firmy i pracy. Każdy z nas zetknął się zapewne, jeśli nie z próbą prania mózgu przez pracodawcę, to przynajmniej z osobami, którzy takie próby „pomyślnie” przeszli.

Z Krukiem sprawa jest o tyle inna, że jego model działania jest odmienny od dotychczas znanych. Polubowna windykacja to właśnie początkowo unikatowa, a później kopiowana w Polsce recepta, na której opiera się sukces Kruka. Trudno oczywiście ocenić jak to wygląda z drugiej strony (na konferencji zaprezentowano film – relację jednego z klientów Kruka, który wychwala profesjonalizm i przyjazne podejście firmy, ale Kruk ma przecież miliony klientów, z których zapewne nie każdy to zdanie podziela), jednak nie sposób odmówić Krupie racji gdy mówi:

- Na dobrą sprawę każdą wierzytelność mógłbym podzielić na kilka paczek, a co najmniej na dwie – kapitałową i odsetkową. Każdą mógłbym odzyskiwać z osobna, doliczając do każdej koszty zastępstwa procesowego itd. W ten sposób można naprawdę utopić człowieka w długach i niektóre firmy windykacyjne tak robią. My nie, bo to nie jest naszym celem. Człowiek, który jest niewypłacalny nie zapłaci więcej tylko dlatego, że mamy na to zgodę sądu. Chodzi o to, żeby zawrzeć z nim ugodę na dobrych warunkach. Biznes robi się wtedy, gdy zadowolone są obie strony.

Jeśli pracowników uda się przekonać, że pracują w czymś więcej niż w bezdusznej korporacji, której misją są nic nie znaczące hasła i maksymalizacja zysku, szansa na sukces jest większa. Ostatecznie każdy z nas potrzebuje przekonania, że jego praca ma sens i że stoimy po właściwej stronie barykady. Tylko ono pozwala strażakom narażać życie za skromną pensję, policjantom ścigać bandytów, a lekarzom ratować życie w państwowych szpitalach. Być może podobne przekonanie pozwala też dzwonić do ludzi i proponować im rozwiązanie spłaty długów na korzystniejszych od wizyty komornika zasadach.

Opowiedziana przez Piotra Krupę historia i filozofia firmy jest niepełna. Złożona z kamieni milowych na drodze do sukcesu pozbawiona jednak bólu porażek, rozterek, nieprzespanych nocy przed podjęciem decyzji, oddziaływania na życie rodzinne i wielu innych spraw, których istnienia możemy się tylko domyślać. Pytany o popełnione błędy Piotr Krupa nie odpowiada wprost. Mówi, że chciałby mieć więcej akcji założonej przez siebie firmy, ale nie może mieć pretensji do losu o to, że Kruk rozwinął się szybciej, niż mógł sobie wymarzyć. Pytany o niebezpieczeństwa na drodze odpowiada:

- Boję się, że źle oszacowaliśmy potencjał włoskiej gospodarki. Jeśli kryzys się rozwinie, Włochy zbankrutują, a włoskie banki pójdą na dno, to przysporzy to nam wiele kłopotów. Ale kryzys w takiej skali zniszczyłby wszystkich na rynku. Dlatego nie robimy zakładu o przyszłość Włoch. Działamy ostrożnie, mamy niskie zadłużenie, a każdy kolejny rok jest lepszy od poprzedniego.

Obligacji nie będzie

Na inwestycje we Włoszech Kruk ma dostępne linie kredytowe o łącznej wartości około 310 mln euro. Niedawno istotnie zwiększył tę kwotę, o 250 mln euro z możliwością jej powiększenia.  Analitycy obecni w La Spezii powtarzają, że uzyskane przez Kruka warunki to przełom w historii finansowania grupy. Michał Zasępa, członek zarządu i dyrektor finansowy Kruka (przyszedł do firmy z Enterprise Investors) pytany o obligacje kurtuazyjnie „nie wyklucza, jeśli będzie taka potrzeba”, ale czekanie na kolejne emisje publiczne może okazać się nieskończenie długie. Finansowanie bankowe jest tańsze od obligacji, a finansowanie w euro jest tańsze niż w złotych.