Newsroom

Obligacje.pl: PragmaGO inwestorom tradycyjnie kojarzy się z działalnością faktoringową, ale od pewnego czasu finansujecie też przedsiębiorców działających na Allegro.pl. Która część biznesu jest ważniejsza, a która bardziej perspektywiczna?

Tomasz Boduszek, prezes PragmaGo: Uważamy, że oba segmenty są ważne i perspektywiczne. Faktoring to produkt, który historycznie mamy najdłużej w ofercie i odpowiada za największą część obrotu. Realizujemy go w dużej skali, a wciąż bardzo mocno rośnie i jego perspektywy, zwłaszcza w kontekście obecnej sytuacji makroekonomicznej są obiecujące.

Z drugiej strony mamy finansowanie dla uczestników rynku e-commerce (Allegro jest tylko jednym z projektów, jakie realizujemy), gdzie zagospodarowujemy niszę rynkową. Dzięki naszym rozwiązaniom embedded finance docieramy do dużej liczbt klientów o dobrej kondycji finansowej, którzy korzystają z naszych usług dlatego, że są wygodne i dostępne tam, gdzie są potrzebne.

- W jaki sposób hamująca gospodarka i coraz większą presja kosztowa po stronie przedsiębiorstw przekładają się na zapotrzebowanie na oferowany przez Pragmę faktoring? Ostatnie duże wzrosty obrotów to ogólnorynkowy trend, czy może raczej kwestia zmian właścicielskich i dodatkowego finansowania?

- W tym roku sytuacja makroekonomiczna sprzyjała graczom na rynku faktoringu. Cały rynek rośnie w świetnym tempie – 30 proc. rocznie. Na wzrost obrotów na pewno wpłynęły wyższe ceny surowców, zaburzone łańcuchy dostaw, czy też niepewność związana z wojną. Z jednej strony jest to efekt czysto inflacyjny (ten sam wolumen produktów czy usług kosztuje dziś więcej niż rok temu), a z drugiej strony nasiliło się zjawisko kupowania na zapas.

W naszym przypadku na te zjawiska rynkowe wpływa dodatkowo mocny rozwój naszych kanałów dystrybucji i produktów oraz ich wsparcie w obszarze IT. W rezultacie rośniemy dwukrotnie szybciej niż rynek, poprawiając rentowność dzięki dużej dźwigni operacyjnej. Zmiany właścicielskie i dodatkowe finansowanie nie mają na to dużego wpływu – doszło do nich dlatego, że PragmaGO była już przygotowana do wzrostów, wspomniane zmiany ich nie wygenerowały.   

-  Czy obecna sytuacja gospodarcza i istotnie większa skala udzielanego finansowania przekładają się wzrost szkodowości portfela Pragmy?

- Nie odnotowujemy pogorszenia spłacalności, przy czym na przełomie roku zaostrzyliśmy nieco nasze systemy oceny ryzyka i dość mocno (także dzięki modelom statystycznym) selekcjonujemy biznes, jaki do nas trafia. Aktywnie zarządzamy limitami i reżimem finansowania. Budując modele ryzyka, korzystamy również z wiedzy makrorynkowej zewnętrznych podmiotów.

- Ostatnimi czasy rozwój biznesu Pragmy przyspieszył, ale dzięki dokapitalizowaniu grupa nadal utrzymuje relatywnie niski stosunek długu netto do kapitałów (1,0x). Jak będzie on wyglądać za rok, czy dwa lata?

- Tak, dziś jesteśmy bardzo nisko zadłużeni. Myślę, że należy się spodziewać wzrostu poziomu finansowania dłużnego, przy jednoczesnym akumulowaniu wypracowanego zysku i zwiększaniu w ten sposób kapitałów własnych. Na pewno w perspektywie roku, dwóch lat będziemy daleko od poziomu zadłużenia wyznaczanego przez nasze kowenanty.

- W ostatnich dwóch latach fundusz zarządzany przez Enterprise Investors dokapitalizował spółkę kwotą ponad 50 mln zł. Czy Pragmie znane są deklaracje większościowego akcjonariusza, co do możliwości dalszego podnoszenia kapitału w drodze emisji akcji?

- Z mojej wiedzy wynika, że jesteśmy jedną z mniejszych inwestycji w portfelu EI i apetyt naszego inwestora na zwiększenie jej wartości jest duży. To zrozumiałe, bo przy tych samych nakładach pracy z ich strony, większa inwestycja daje wyższy nominalnie zwrot. Oczywiście takie działanie musi być uzasadnienie biznesowo, wynikać z potrzeb spółki. Podsumowując, spodziewam się, że to nie koniec inwestycji EI w Pragmę.

 - PragmaGO zarządza też portfelem podmiotu powiązanego. Czy wiąże się to z dodatkowymi ryzykami typowymi dla finansowania pozabilansowego, mogącymi generować konieczność nieprzewidzianych wydatków, np. z tytułu gwarancji, czy poręczeń?

- W przypadku zarządzanego podmiotu powiązanego mamy typową konstrukcję finansowania pozabilansowego, gdzie występuje ograniczona kwotowo gwarancja (ok 4 mln zł) i jest ona wykazywana w sprawozdaniach finansowych PragmaGO oraz uwzględniana w obligacyjnych kowenantach zadłużenia finansowego. Nie ma obecnie ryzyka uruchomienia gwarancji, jakość zarządzanego portfela podmiotu powiązanego jest bardzo dobra, wszystkie kowenanty są na bezpiecznych poziomach.

- Koszty odsetkowe stanowią istotną część osiąganego przez Pragmę zysku operacyjnego. W jaki sposób ogranicza to pole do dalszego wzrostu zadłużenia i finasowania rozwoju biznesu?

- Tak, koszty odsetkowe stanowią ważną część składowych marż naszych produktów i na pewno jest to czynnik determinujący strategie produktowe i sprzedażowe. Przyjęliśmy zasadę, że nie realizujemy biznesu tylko dla skali, na niskich marżach. Stawiając na marżowość, siłą rzeczy musieliśmy mocno zainwestować w technologię pozwalającą rentownie dla nas, a atrakcyjnie dla klienta, realizować małe finansowania, które generują stosunkowo wysokie marże. W tym kontekście, mając silne technologicznie procesy i produkty, możemy budować szeroką i mocną dystrybucję i rosnąć bez konieczności „palenia” marż. To pozwala nam osiągać efekt skali i budować efekt dźwigni operacyjnej, a jednocześnie oferować klientom ceny niższe niż większość konkurentów.

- W portfelu należności od klientów Pragmy coraz większe znaczenie mają udzielone pożyczki. Skąd pomysł na rozszerzenie tej działalności? Czy wiąże się to z wolniejszym obrotem gotówki niż w przypadku faktoringu?

- Chcemy być graczem, który w sposób uniwersalny finansuje potrzeby obrotowe MSP, a nie każdy klient może korzystać z faktoringu. Cześć naszych klientów nie generuje sprzedaży z odroczonym terminem płatności (np. sprzedając bezpośrednio do konsumentów). Stąd konieczne jest posiadanie w ofercie produktów pożyczkowych. Jest to szczególnie ważne w finansowaniu segmentu e-commerce, w którym stajemy się liderem. Produkty pożyczkowe w pewnym stopniu zmniejszają poziom rotacji należności, ale obecnie jest on tak wysoki, że nie mają one wpływu na świetne wskaźniki płynnościowe spółki.

Istotne jest też nasze podejście do produktów pożyczkowych. Oferujemy je wspomnianym wcześniej klientom, którzy nie mogą uzyskać finansowania z faktoringu, ponieważ prowadzą sprzedaż gotówkową. Z naszego punktu widzenia firmy z takim modelem biznesowym mają jedną podstawową zaletę – w ich przypadku nie ma ryzyka, że sprzedaż nie wygeneruje gotówki.

Ich dane finansowe są zatem „mocniejsze”. Dodatkowo fundamentalne znaczenie ma kształt naszych produktów pożyczkowych. Zakładają one generowanie bieżących spłat ze strony klientów (w ratach comiesięcznych lub nawet w cyklach dziennych, poprzez automatyczne spłaty z bramek czy terminali płatniczych klientów). Nie oferujemy pożyczek zakładających tzw. balonowe raty na koniec okresu spłat. Nasze pożyczki od pierwszego miesiąca generują gotówkę, a ich średnie tenory kształtują się na poziomie poniżej 12 miesięcy. 

- Coraz popularniejsza staje się usługa „kup teraz, zapłać później” w transakcjach internetowych. PragmaGO podpisała umowę z Allegro.pl na finansowanie tego rodzaju transakcji. Jak wygląda model działania takiej usługi od strony spółki, jak duży jest potencjał tego rynku i jakiego przyrostu kapitału obrotowego wymaga?

- To dla nas świetny projekt. Po pierwsze ma ogromny potencjał biznesowy. Po drugie stanowi doskonałą płaszczyznę do optymalizowaniu naszego produktu, procesu, komunikacji marketingowej, a także zrozumienia klientów. Mówimy tu o w 100 proc. automatycznym procesie (zarówno sprzedażowo, jak i operacyjnie), realizowanym na bardzo dużych populacjach klientów i bardzo niskich kwotach (wartość średniego koszyka to kilkaset zł.).

Mamy zatem w pełni automatyczny proces, za którym idą niskie koszty operacyjne, przy już poniesionych kosztach zbudowania technologii. To potężna dźwignia operacyjna, zwłaszcza, że jak wspomniałem wcześniej, nasza aktywność w e-commerce (w tym oferowanie usługi „kup teraz zapłać później”) nie ogranicza się tylko do Allegro.

Potencjał dla usług odroczonej płatności B2B jest bardzo duży, ale zdajemy sobie sprawę, że jest to rynek pełen wyzwań, nie tylko technologicznych. Ważne jest edukowanie przedsiębiorców zawierających transakcje online na temat możliwości finansowania zakupów. Konieczne jest budowanie świadomości takich rozwiązań, a także ich „konsumeryzacja” procesowa. Chcemy, aby klienci biznesowi mogli korzystać z produktów tak samo wygodnie jak konsumenci. Koniec końców decyzje zakupowe w firmach podejmuje człowiek, a większość z nas ma już pozytywne skojarzenia i oczekiwania zbudowane na konsumenckich doświadczeniach w e-commerce. Budując ścieżki dla klientów staramy się myśleć kategoriami „ludzkimi” (human to human), a nie B2B czy B2C. 

Potencjał rynku na usługę odroczonych płatności determinuje też jego rosnącą kapitałochłonność. O szczegółach nie mogę mówić, ale nasz portfel Allegro, mimo że dynamicznie rośnie, stanowi relatywnie małą część ogólnego portfela. Dzieje się tak, ponieważ równie mocno rośniemy w innych obszarach produktowych i dystrybucyjnych.      

- Co do zasady, portfel Pragmy rotuje kilkukrotnie w ciągu roku. Na ile to korzyść, a na ile ryzyko dla obligatariuszy spółki?

- W mojej ocenie to duża korzyść, ponieważ spółka ma bardzo płynne, generujące gotówkę aktywa, a pochodzące z nich środki może przeznaczać np. na obsługę zadłużenia.

Ryzyk nie widzę. Oczywiście krótki tenor aktywów to także konieczność stałego stymulowania nowych finansowań ze strony klientów, co z kolei wymusza nieco wyższe koszty operacyjne (sprzedaż, obsługa klienta) niż przy aktywach o długim tenorze. Z drugiej strony taki model pozwala nam efektywniej zarządzać marżami niż przy długoterminowych aktywach.  

- W sierpniu, po długich procedurach, PragmaGO otrzymała 5 mln euro pożyczki z EBOR-u. W czym to finansowanie jest lepsze od kredytu bankowego lub emisji obligacji?

- To dla nas bardzo ważne wydarzenie, poprzedzone wielomiesięcznymi pracami obu stron. Na pewno atutem takiego finansowania jest dywersyfikacja. Dokładamy kolejne, niezależne od uwarunkowań krajowych, źródło finansowania. Dodatkowo naszym partnerem staje się renomowana instytucja, która pracuje tylko z naprawdę mocnymi i transparentnymi spółkami. Ta transakcja uwiarygadnia bezpieczeństwo naszego modelu biznesowego, daje też komfort obecnym finansującym (takie feedbacki otrzymaliśmy od naszych krajowych kredytobiorców). Zakładam, że wspomniane 5 mln euro kredytu to dopiero początek współpracy z EBOR. Cele obu stron są znacznie ambitniejsze.

- Spółka została wpisana na listę małych instytucji płatniczych. Jakie macie związane z tym plany?

- Chcemy wzbogacać kompleksowość rozwiązań dla naszych partnerów i klientów, ale na razie jesteśmy na etapie koncepcji i pierwszych działań pilotażowych. Natomiast na pewno obecny model biznesowy pozostanie dominujący. Status małej instytucji płatniczej tego nie zmieni.

- PragmaGO przejęła zorganizowaną część przedsiębiorstwa Fandli. Ustalona cena to na razie 0,5 mln zł, a ale z przyszłą korektą. Jakie są szacunki, co do jej wartości?

- Na ten moment trudno oszacować ostateczną wycenę, ponieważ korekta jest ściśle związana z poziomem aktywności przejętych klientów. Nie należy się jednak spodziewać, by była to kwota istotna z punktu widzenia bilansu spółki. W każdym scenariuszu będzie ona pochodną przychodów i przepływów zbudowanych w PragmaGO.

- Spółka zgłasza ambicje osiągnięcia pozycji lidera w regionie CEE. Jaki jest tego horyzont i związane z tym plany akwizycyjne?

- Tak, chcemy być regionalnym liderem. Bardzo mocno pracujemy koncepcyjnie, widzimy tutaj dwie drogi: akwizycyjną oraz organiczną. Drugie rozwiązanie opiera się o model embedded finance i zagraniczne aktywności naszych obecnych partnerów. Oczywiście także w przypadku akwizycji będziemy stawiać na eksport naszego modelu biznesowego do przejętej spółki, w tym na wbudowane finanse w środowiskach partnerów.

Jeśli chodzi o horyzont czasowy, to patrzymy na ten obszar w perspektywie kilkuletniej.

- PragmaGO rusza z publiczną oferta obligacji o wartości 20 mln zł w ramach nowego programu do 150 mln zł. Czy można się spodziewać, że ofert będzie więcej niż poprzednim razem, gdy program do 100 mln zł został zrealizowany w jednej trzeciej?

- Tak, planujemy zdecydowanie wyższy poziom wykorzystania programu. Będziemy zapewne celować w mniejsze, a częstsze emisje.