Newsroom

Obligacje.pl: BREWE Leasing specjalizuje się finansowaniu przedmiotów leasingu oraz faktoringu dla przedsiębiorców, którzy „odbili się” od podobnych firm bankowych. Zwykle oznacza to także wyższe ryzyko udzielenia finansowania tego rodzaju podmiotom. W jaki sposób dokonujecie oceny wiarygodności potencjalnych kontrahentów i w jaki sposób zabezpieczacie swoje płatności? Jak duży notujecie odsetek utraconych należności i jak często – procentowo – udaje się je później odzyskać na drodze windykacji/przejęć przedmiotów leasingu?

Arkadiusz Miklasz, prezes zarządu BREWE Leasing: Polskie firmy nie pozyskują finansowania w sektorze bankowym nie tylko ze względu na swoją złą sytuację finansową. Często powodem jest sytuacja prawna czy właścicielska i to jest nasza grupa docelowa Klientów.  Oceny wiarygodności dokonujemy poprzez weryfikację potencjalnych klientów w bazach dłużników, w tym prowadzonej przez Związek Banków Polskich, oceny po uzyskaniu raportu z firmy ratingowej oraz samodzielnej oceny wiarygodności finansowej na podstawie sprawozdań finansowych (dla spółek) oraz innej sprawozdawczości finansowej (podmioty inne niż spółki prawa handlowego) jak również tzw. weryfikacji terenowej Mamy tu bardzo doświadczony zespół analityków. Ostateczne decyzje są podejmowane przez komitet inwestycyjne w oparciu w wypracowane procedury. Działamy na rynku od roku 2014, więc te parę lat doświadczenia już mamy. Celem zabezpieczenia przyszłych wierzytelności stosujemy szereg dodatkowych instrumentów prawnych: zabezpieczenie hipoteczne, poręczenia, przewłaszczenia, oświadczenia o poddaniu się rygorowi natychmiastowej egzekucji – w zależności od specyfiki sytuacji finansowej i zidentyfikowanego ryzyka klienta.

O skuteczności stosowanych procedur oceny ryzyka i decyzji o przyznaniu świadczenia świadczą dane o szkodowości. W roku 2019 to kwota zaledwie c.a. 30 tys. zł którą windykujemy po wypowiedzeniu tegorocznych umów.

Odzyskiwanie należności trwa średnio 12 miesięcy, a skuteczność windykacji uzależniona jest bezpośrednio od jakości zabezpieczeń – i ogólnie jest ona wysoka, z uwagi na staranny dobór zabezpieczeń. W sytuacji przedłużającej się windykacji zakupu dochodzonej wierzytelności dokonuje raz w roku Spółka BREWE, będąca głównym udziałowcem BREWE Leasing.

Jak można scharakteryzować typowego klienta BREWE Leasing? Kto jest adresatem waszej usługi i w jaki sposób docieracie do klientów? Jak wygląda proces sprzedaży – czy jest on zdalny, czy dochodzi do bezpośredniego spotkania? Co ma większe znaczenie przy podejmowaniu decyzji – analiza dokumentów wiarygodności kredytowej, zabezpieczenia przedmiotu leasingu czy plany kontrahenta związane z wykorzystaniem przedmiotu leasingu?

Klientami BREWE Leasing są przedsiębiorstwa prowadzące swoją aktywność biznesową na terenie Polski. Skupiamy się na segmencie małych i średnich przedsiębiorstw. Finansujemy zarówno jednoosobowe działalności gospodarcze, jak również przedsiębiorstwa działające w ramach spółek prawa handlowego.  Klientów pozyskujemy współpracując z konsultantami: ogólnopolskimi brokerami leasingowymi i finansowymi. Mamy także podpisane umowy partnerskie z małymi lokalnymi kancelariami finansowymi rozsianymi do całej Polsce. W wielu przypadkach Klienci sami nas znajdują. Wówczas kontakt następuje za pomocą formularza na naszej stronie www.breweleasing.pl, dedykowanych stronach www lub Facebooku. Mamy również własny prężnie działający dział sprzedaży.

Proces sprzedaży w zależności przedmiotu finansowania, wolumenu finansowania, sytuacji klienta jest prowadzony na kilka sposobów. Przy tematach o mniejszym wolumenie, nowym, powtarzalnym przedmiocie leasingu, proces decyzyjny oparty jest na skanach dokumentów. Działamy zdalnie. W przypadku podjęcia decyzji o finansowaniu, przed podpisaniem umowy prosimy o dostarczenie oryginałów dokumentacji. W przypadku trudniejszych tematów, o większej skali, bardziej skomplikowanych, zazwyczaj spotykamy się z naszym potencjalnym klientem. Ustalamy na miejscu sytuację klienta, weryfikujemy prowadzony biznes, majątek firmy, kontrahentów. Budujemy partnerską relację z potencjalnym klientem. W takim układzie jesteśmy w stanie dowiedzieć się więcej o potrzebach, problemach, niezbędnych rozwiązaniach od naszych klientów. Na przełomie roku część procesu sprzedaży zostanie zautomatyzowana poprzez jej cyfryzację. Nasi konsultanci będą mogli założyć w dedykowanym systemie informatycznym tzw. szansę sprzedażową (lead), podłączyć wymagane kopie dokumentów i następnie wysłać wniosek do oceny. Dostaną również zwrotnie informacje o statusie danego tematu. Dzisiaj informacja taka trafie w formie e-maila lub telefonicznie po kontakcie z dedykowanym opiekunem danego klienta.

Nie jesteśmy korporacyjnym podmiotem leasingowym czy faktoringowym. Nie mniej jednak zachowaliśmy niemalże bankowe standardy analizy i oceny naszych klientów. Zasadnicza różnica między nami a korporacjami finansowymi, jest taka, że kluczowy dla nas jest biznes klienta, perspektywy jego rozwoju, sposób prowadzenia. Mniej istotne, ale weryfikowane są wpisy w różnego typu bazach informacji gospodarczej. Zauważyliśmy, że coraz większa grupa przedsiębiorców ma problem z uzyskaniem finansowania w systemie korporacyjnym, bankowym. W wielu wypadkach problemem jest nietypowy przedmiot leasingu, proponowane parametry umowy, słabsza ocena punktowa, czy historia kredytowa nawet sprzed kilku czy kilkunastu lat. Dzisiaj natomiast widzimy w tych przedsiębiorcach dobrze poukładany, stabilny i rentowny biznes. Dlatego też jesteśmy otwarci na podjęcie z nimi współpracy i pomoc rozwoju ich działalności. BREWE Leasing ROZMAWIA ze swoimi Klientami o ich potrzebach. „Szyjemy” finansowanie na miarę ich potrzeb.

Do tej pory BREWE Leasing finansowało działalność m.in. przy udziale obligacji (kapitału obcego), ale obecne regulacje znacząco podnoszą koszty przeprowadzania tego rodzaju emisji. Od pewnego czasu (jak długiego?) ciężar zewnętrznego finansowania BREWE Leasing przeniesiono więc na emisje weksli, które w zasadzie nie mają ograniczeń regulacyjnych i nadzoru KNF. Czy udało wam się już całkowicie zastąpić źródło finansowania czy też jest to dopiero proces? Jak dużo obligacji pozostało do wykupienia? W jaki sposób docieracie do potencjalnych inwestorów?

Obligacje emitujemy od sierpnia 2015 roku. Kolejne serie są systematycznie przez nas wykupywane – to już kilkanaście wykupionych z 23 wyemitowanych serii. Nigdy nie mieliśmy z tym problemu. Nasz obecny produkt inwestycyjny, KWIT Dochodowy, spotkał się z bardzo dużym zainteresowaniem inwestorów. Dużo wyższym niż wcześniej obligacje. Istotnie podjęliśmy decyzję o przejściu z obligacji na nasz nowy papier wartościowy. Głównym powodem był wzrost kosztów oraz czas procesu wyemitowania obligacji. KWIT-y Dochodowe możemy emitować z mniejszym bagażem kosztów formalnych. To pozwala wypłacać inwestorom wyższe kupony, które w wypadku obligacji musiałby pójść na wspomniane koszty formalno-administracyjne. Ma Pan też rację, że weksle z zasady są wyłączone z nadzoru KNF, gdyż nie podlegają ani rygorom Ustawy o publicznym obrocie, ani Ustawy o ofercie publicznej. To istotnie daje większą swobodę w docieraniu do inwestorów. Mogliśmy na przykład bez problemów uruchomić naszą platformę Goldberg&Johnson (www.godbergandjohnson.com), czy uruchomić naszą własną sieć sprzedaży, wesprzeć marketingowo proces ich sprzedaży

Na koniec 2018 r. kapitał własny stanowił 24 proc. pasywów (wskaźnik ogólnego zadłużenia 76 proc.), rok wcześniej było to 49 proc. (51 proc. pasywów stanowiły zobowiązania i rezerwy). Wzrost zadłużenia można rozumieć jako sposób na finansowanie szybkiego rozwoju, ale jaki poziom ogólnego zadłużenia uznajecie za nieprzekraczalną granicę bezpieczeństwa?

Tak, zobowiązania stanowią bardzo istotną część pasywów. Ale należy pamiętać, ze naszym towarem jest pieniądz. Niestety, jeżeli chcemy się szybko rozwijać i uzyskiwać wysoką rentowność kapitału własnego, musimy w znacznym stopniu bazować na instrumentach dłużnych. Te instrumenty (czyli obecnie KWIT-y Dochodowe) są jednak zabezpieczone na poziomie 120% ich wartości. To stwarza naturalne bariery bezpieczeństwa. Nie możemy bowiem zadłużyć się bardziej, niż mamy pokrycie w majątku i to z nadwyżką. Ta nadwyżka z kolei sprawia, że nie może tu być mowy o nakręcaniu zadłużenia, bez troski o bezpieczeństwo. Więc dla nas istotny jest nie tyle ogólny wskaźnik zadłużenia, ile to, żeby nasze zadłużenie było pokryte ze wspomnianą nadwyżką majątkiem oraz zabezpieczeniami od leasingobiorców. Pozostajemy właścicielem leasingowanych środków i możemy je w razie kłopotów leasingobiorcy szybko sprzedać lub odzyskać zainwestowany kapitał   w inny sposób z majątku leasingobiorcy.

Rozmawiamy pod koniec 2019 r. Z raportu za 2018 r. wynika, że na koniec roku krótkoterminowe zobowiązania (7,4 mln zł), miały pokrycie w majątku obrotowym (10,1 mln zł), ale posiadane środki pieniężne (1,14 mln zl) pokrywały 19 proc. krótkoterminowych zobowiązań finansowych. W jaki sposób poradziliście sobie z obsługą zapadających zobowiązań? Czy źródłem spłaty – głównie obligacji – jest emisja weksli, czy też grupa jest w stanie generować na bieżąco odpowiednio duże strumienie gotówki operacyjnej, by poradzić sobie z obsługą i spłatą zapadającego zadłużenia?

Nigdy jednak nie mieliśmy problemów ze spłatą zobowiązań, a działamy już ponad 5 lat i zawsze wspomagaliśmy się papierami dłużnymi. Przede wszystkim odpowiednio planujemy przepływy finansowe. U nas jest to dużo łatwiejsze niż w handlu czy produkcji. Bazujemy bowiem na konkretnych, zawartych umowach z określonymi z góry przepływami, a nie na losowych wahaniach koniunktury. Natomiast istotnie, nasza działalność na tym etapie wymaga znacznego wsparcia kapitałem dłużnym. Gdybyśmy bazowali wyłącznie na środkach własnych nie dalibyśmy rady szybko się rozwijać.

Aktywa obrotowe stanowiły na koniec 2018 r. ponad 81 proc. aktywów grupy. Wydaje się, że głównym wyzwaniem jest znalezienie źródeł długoterminowego finansowania dla działalności lub zapewnienie sobie względnie stałego źródła finansowania działalności. Czy emisje weksli rozwiązują ten problem? W jaki sposób? Jaka jest przeciętna zapadalność weksli, tj. w jakim przeciętnym czasie inwestorzy decydują się na zakończenie inwestycji?

Tak. Istotnie źródła finansowania są kluczowe w rozwoju naszego biznesu. Weksle są nowością – wprowadziliśmy je dopiero w drugiej połowie roku. Pierwszy okres inwestycyjny trwa 18 miesięcy (z możliwością przedłużenia o 4-ry 12-to miesięczne okresy) i on jeszcze się nie skończył. Nie mamy więc materiału porównawczego, o który Pan pyta. Jesteśmy jednak przekonani, iż zdecydowana większość inwestorów zostanie z nami na dłużej. Mamy zresztą sporo takich inwestorów, którzy nabywali u nas wcześniej kolejne emitowane serie obligacji, a aktualnie inwestują w nasz KWIT Dochodowy, więc nie jest to myślenie życzeniowe, ale podparte historycznymi faktami. Cała konstrukcja programu wekslowego jest zresztą pomyślana tak, żeby zachęcać do wieloletniego inwestowania – m.in. poprzez rosnące kupony.

Na stronie internetowej znalazłem informacje o ofercie wekslowej, które dają dochód rzędu 7,5-9,5 proc. w skali roku. Nie jest to wprost napisane, ale rozumiem, że dochód ten rośnie z wydłużeniem inwestycji o kolejny okres w tempie 0,5 proc. rocznie? W jaki sposób jesteście w stanie zaplanować finansowanie, jeśli decyzje o przedłużeniu lub zakończeniu inwestycji zależą wyłącznie od inwestorów, którzy mogą także zakończyć je przed zaplanowaną datą wykupu weksli?

Tak, dochód rośnie wzrasta z każdym kolejnym okresem „rolowania” o 0,5 punktów procentowych. Oczywiście nie możemy przewidzieć indywidualnych decyzji inwestorów. Jednak jesteśmy emitentem instrumentów dłużnych już od dobrych paru lat, więc możemy statystycznie przewidzieć wypadkową z tych indywidualnych decyzji. Ze względu na dobrą opinie o nas jako o solidnym Emitencie, rośnie do nas zaufanie wśród inwestorów. Wierzymy też w rozsądne decyzje inwestorów – czyli gotowość na coraz wyższe zyski. Mamy więc podstawy, by opierają się na powyższych elementach, zaplanować finansowanie. Proszę też pamiętać, iż coraz intensywniej wchodzimy w faktoring, gdzie obrót pieniądza jest bardzo szybki i umożliwia nam reagowanie, na hipotetyczne nieciągłości finansowania.

W 2018 r. aktywa grupy wzrosły 2,5 krotonie (z 4,9 mln zł do 12,4 mln zł), przychody natomiast zwiększyły się o 31 proc. (z 1,9 mln zł do 2,5 mln zł). Z czego wynika ta różnica? Skoro w tym samym czasie wzrosła wartość przedmiotu leasingu, dlaczego niższy jest koszt amortyzacji?

W 2018 r. spółka uzupełniająco prowadziła również aktywność w obszarze pożyczek leasingowych– i stąd wzrost aktywów z tego tytułu przy jednoczesnym braku wzrostu amortyzacji. Ze względu na fakt, że działalność ta nie trwała przez pełny rok obrotowy, lecz przyrastała sukcesywnie – przez co nie mogło się to przełożyć się na proporcjonalny wzrost przychodów.

Zwiększeniu uległy również aktywa w grupie wartości niematerialnych i prawnych w wyniku rozpoznania znaku towarowego BREWE Leasing. Koszty amortyzacji mogą też się różnie, w sposób losowy, rozkładać - bo różne bywają przedmioty i okresy leasingu oraz amortyzacji.

Zysk brutto i netto były na zbliżonym poziomie między 2018 i 2017 r. (po ok. 0,5-0,6 mln zł) i wygląda to trochę tak, jakby cały wzrost przychodów i organizacji pracował na pokrycie wyższych kosztów finansowych związanych z przyrostem zadłużenia. Jaki jest wasz pomysł na wzrost zyskowności (netto) w przyszłości?

Mamy systematyczny wzrost przychodów i zysków. Ma Pan rację, że w roku 2018 nieco spadła rentowność sprzedaży. Miało to związek dostosowaniem ofert leasingowych do rynku korporacyjnych firm z tej branży oraz z przygotowaniem uruchomienia działalności faktoringowej. Obecnie ta działalność ruszyła i jest ona nawet bardziej opłacalna niż leasing.

W niedawnych wypowiedziach prasowych zapowiedzieliście plany wejścia na giełdę w trzyletniej perspektywie. W 2022 r. planujecie też osiągać przychody rzędu 22 mln z, dziewięciokrotnie wyższe niż w 2018 r. Wymaga to podwajania przychodów każdego roku. Czy w 2019 r. uda wam się ten cel osiągnąć? Na czym opieracie swoje prognozy wzrostu przychodów w tym czasie? Nie chodzi mi o perspektywy wzrostu rynku, które naturalnie także są ważne, ale przede wszystkim o plany wzrostu samej organizacji.

Mówimy tutaj o przychodach skonsolidowanych, a zatem o kształcie całej grupy kapitałowej. Do początku roku 2019 koncentrowaliśmy się na leasingu. Na samym leasingu osiągaliśmy tempo wzrostu na poziomie ponad 30%. W roku 2019 uruchomiliśmy nową gałąź działalności – faktoring. Zapewne z czasem wydzielimy faktoring jako odrębny podmiot zależny. Więc już będziemy mieć dwie nogi w sensie grupy kapitałowej, a nie jedną jak do tej pory. Zresztą faktoring rozwija się nam nawet szybciej niż leasing. Oczywiście, na tak szybki rozwój jak planujemy, potrzeba kapitału. Nie osiągniemy planowane tempa wzrostu bazując na zyskach zatrzymanych. Dlatego systematycznie rozbudowujemy również bazę pozyskiwania finansowania. Zarówno poprzez wprowadzanie nowych instrumentów finansowych, jak środki dotarcia do inwestorów. Funkcjonuje już, uruchomiona w tym roku platforma Goldberg&Johnson. Planujemy dalszą jej rozbudowę na wzór platform crowdfundingowych. Będziemy również zwiększać kapitał własny – to jedne z głównych celów planów giełdowych. Liczymy, iż uda się przeprowadzić emisje typu pre-IPO, która dałaby nam dodatkowego skoku rozwojowego – niemal z dnia na dzień.